“Tôi biết sản phẩm của mình tốt, nhưng không biết người Nhật, người Mỹ thích gì và họ ra quyết định mua hàng B2B ra sao?”
Nếu đây là câu hỏi bạn từng trăn trở, thì đã đến lúc bạn cần nghiêm túc nghĩ về Buyer Persona – “chân dung khách hàng” – và cách nó định hướng toàn bộ chiến lược xuất khẩu của bạn.
Trong thời đại thông tin bùng nổ, việc hiểu sâu về khách hàng mục tiêu không còn là lợi thế cạnh tranh mà đã trở thành yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp xuất khẩu. Đặc biệt với các thị trường khó tính như Nhật Bản và Mỹ, việc nắm bắt được tâm lý, hành vi và quy trình ra quyết định của khách hàng B2B chính là chìa khóa mở ra cánh cửa thành công.
1. Vì sao “chân dung khách hàng” B2B lại quan trọng?
Trong kinh doanh xuất khẩu B2B, sản phẩm tốt mới chỉ là một nửa của thành công. Nửa còn lại – thậm chí có khi quan trọng hơn – chính là hiểu rõ người mua.
Khi hiểu rõ khách hàng, bạn sẽ trả lời được:
- Họ quan tâm điều gì nhất khi quyết định mua hàng?
- Họ thường tin vào nguồn thông tin nào?
- Quy trình họ đưa ra quyết định có đơn giản hay phức tạp?
Việc xây dựng “Buyer Persona” sẽ giúp bạn:
- Biết rõ ai là khách hàng mục tiêu, từ đó tránh lãng phí thời gian vào những người không có nhu cầu thật sự.
- Điều chỉnh thông điệp và cách tiếp cận sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng.
- Dự đoán được phản ứng và nhanh chóng giải quyết những vấn đề khiến khách hàng băn khoăn hoặc chưa hài lòng.
Nói đơn giản, nếu bạn biết rõ “người bên kia” là ai, bạn sẽ dễ tìm cách nói chuyện, thuyết phục và hợp tác với họ hơn.
2. Khách hàng B2B Nhật Bản và Mỹ – giống và khác nhau thế nào?
Mỗi quốc gia có một “cách làm ăn” riêng, giống như mỗi người có tính cách khác nhau. Trong kinh doanh B2B, khách hàng Nhật và khách hàng Mỹ tuy đều mua sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng cách họ đánh giá và quyết định lại rất khác nhau.
Người Nhật Bản: Đặt uy tín và chất lượng lên hàng đầu
Người Nhật thường nghĩ cho tương lai lâu dài. Họ muốn hợp tác với đối tác ổn định và bền vững, chứ không chỉ nhìn lợi ích trước mắt. Trước khi quyết định, họ sẽ kiểm tra rất kỹ mọi chi tiết: từ thông số kỹ thuật, tiêu chuẩn chất lượng đến các chứng nhận.
Đối với họ, việc xây dựng một mối quan hệ tin tưởng quan trọng hơn cả giá cả. Khi giao tiếp, họ rất coi trọng sự tế nhị, tôn trọng và khiêm tốn. Nếu bạn kiên nhẫn và giữ đúng chuẩn mực, bạn sẽ dễ được họ tin tưởng.
Người Mỹ: Tập trung vào hiệu quả và lợi nhuận
Người Mỹ lại có cách tiếp cận nhanh và thẳng hơn. Nếu họ thấy sản phẩm hoặc dịch vụ đem lại lợi ích rõ ràng, họ sẽ quyết định nhanh chóng. Họ chú trọng đến giải pháp: sản phẩm giúp giải quyết vấn đề gì, hiệu quả ra sao và lợi nhuận (ROI) thế nào.
Trong giao tiếp, họ thích sự rõ ràng, minh bạch và những con số cụ thể. Ngoài ra, họ cũng rất linh hoạt: nếu tìm được lựa chọn tốt hơn, họ sẵn sàng thay đổi đối tác.
3. Làm thế nào để “vẽ” chân dung khách hàng một cách chính xác?
Để hiểu khách hàng giống như người bản xứ, Plus84 áp dụng một quy trình gồm 4 bước. Bạn có thể hình dung nó giống như việc tìm hiểu một người bạn mới: trước tiên bạn quan sát, sau đó tìm hiểu sở thích, rồi biết họ ra quyết định thế nào, và cuối cùng là “vẽ” lại toàn bộ bức tranh về họ.
Bước 1 – Thu thập dữ liệu thị trường
Trước khi tìm hiểu ai đó, bạn cần biết họ sống ở đâu, thích gì, và môi trường xung quanh họ ra sao. Với khách hàng, điều này có nghĩa là:
- Đọc các báo cáo về ngành nghề họ đang làm.
- Tìm hiểu xu hướng mua hàng của họ và những tiêu chuẩn sản phẩm mà họ yêu cầu.
- Dùng các nguồn dữ liệu có sẵn trên mạng và công cụ AI để tìm và chọn ra những khách hàng tiềm năng nhất.
Bước 2 – Phân tích hành vi và tâm lý
Sau khi biết thông tin cơ bản, bạn cần hiểu cách họ suy nghĩ và hành động:
- Quan sát cách họ tương tác với thương hiệu của bạn, cả trên mạng (online) lẫn ngoài đời (offline).
- Nói chuyện trực tiếp hoặc làm khảo sát để lắng nghe ý kiến của họ.
Bước 3 – Xác định quy trình mua hàng
Mỗi khách hàng có một cách ra quyết định khác nhau:
- Với khách hàng B2B ở Nhật, việc mua hàng thường phải qua nhiều cấp xét duyệt, từ nhân viên, trưởng bộ phận, rồi mới đến lãnh đạo.
- Với khách hàng B2B ở Mỹ, quyết định thường do ban quản lý hoặc CEO đưa ra, nên quá trình có thể nhanh hơn.
Bước 4 – Hoàn thiện “chân dung” khách hàng
Khi đã có đầy đủ thông tin, bạn sẽ “vẽ” lại bức tranh toàn diện về khách hàng, bao gồm:
- Họ làm chức vụ gì?
- Mục tiêu kinh doanh của họ là gì?
- Họ đang gặp những khó khăn nào?
- Họ chọn nhà cung cấp dựa trên tiêu chí nào?
- Họ thích nhận thông tin qua kênh nào (email, mạng xã hội, hội thảo…)?
4. Plus84 – Cầu nối giúp bạn hiểu khách hàng như người bản xứ
Plus84 giống như một “người hướng dẫn” giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ khách hàng ở Nhật Bản và Mỹ. Họ không chỉ tìm hiểu xem khách hàng muốn gì và mua hàng như thế nào, mà còn rất am hiểu cách làm việc, cách giao tiếp và những quy tắc trong kinh doanh của từng quốc gia.
Nhờ đó, Plus84 có thể giúp doanh nghiệp:
- Định vị thương hiệu phù hợp với từng thị trường – tức là làm cho hình ảnh và thông điệp của công ty trở nên phù hợp và dễ gây thiện cảm với khách hàng ở Nhật hoặc Mỹ.
- Xây dựng dữ liệu khách hàng chính xác bằng AI – thu thập và phân tích thông tin khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác nhờ trí tuệ nhân tạo.
- Triển khai chiến dịch tiếp cận và chăm sóc khách hàng theo tiêu chuẩn quốc tế – thực hiện các hoạt động quảng bá và chăm sóc khách hàng theo cách mà khách hàng nước ngoài mong đợi.
- Đào tạo đội ngũ Sales/Marketing – giúp nhân viên bán hàng và tiếp thị biết cách giao tiếp, thương lượng và tạo niềm tin với khách hàng ở các nước khác.
Kết luận
Việc hiểu khách hàng như người bản xứ không phải là may mắn. Đó là kết quả của một quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng, có kế hoạch rõ ràng và sử dụng công nghệ hiện đại để phân tích thông tin.
Khi hợp tác với Plus84, bạn sẽ có nhiều hơn là một sản phẩm tốt. Bạn sẽ có một “tấm bản đồ” cụ thể, cho biết chính xác cần làm gì và đi theo con đường nào để chạm tới trái tim và thuyết phục khách hàng B2B tại Nhật Bản và Mỹ mua sản phẩm của bạn.
