Trong tiếp thị xuất khẩu B2B, nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung vào nhóm đang tìm mua ngay lập tức. Đây là nhóm “in-market” và chỉ chiếm khoảng 3% thị trường khả dụng. Phần còn lại, 97%, không chủ động tìm kiếm nhà cung cấp nhưng vẫn là khách hàng tương lai. Dữ liệu quốc tế cho thấy người mua B2B có hành vi kín đáo và tự chủ. 85% buyer xác định yêu cầu trước khi gặp bất kỳ đội sales nào (Gartner, 2023). 80% đã có nhà cung cấp trong đầu khi bắt đầu nghiên cứu (LinkedIn B2B Institute). 90% quyết định dựa trên danh sách ban đầu (McKinsey, 2023). Mục tiêu của doanh nghiệp xuất khẩu không phải là “ép lead vào phễu”, mà là xuất hiện trong shortlist khi khách hàng bước vào thị trường.
Vì sao 97% khách hàng Not-In-Market quyết định thành công xuất khẩu B2B
Hành vi mua B2B đi theo chu kỳ dài. Người mua không phản hồi ngay với các chiến dịch tìm kiếm. Họ quan sát, lưu ý thương hiệu và xây dựng niềm tin dần theo thời gian. Với doanh nghiệp xuất khẩu, 97% khách hàng đang ở trong giai đoạn “không mua” nhưng lại là nền tảng tạo ra nhu cầu tương lai.
Buyer B2B tự chủ hơn bao giờ hết
Các báo cáo gần đây cho thấy quá trình mua B2B ít tương tác và ít tiếp xúc. Người mua tự tìm hiểu thông tin qua nội dung online, hội thảo và mạng xã hội chuyên môn. 85% buyer xác định rõ yêu cầu trước khi gặp sales. Điều này đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp chưa có mặt trong nhận thức thị trường sớm.
Sự quen thuộc quyết định shortlist
80% buyer đã có nhà cung cấp trong đầu trước khi bắt đầu nghiên cứu. 90% chọn từ danh sách ban đầu. Điều này giải thích lý do doanh nghiệp tập trung vào quảng cáo tìm kiếm nhưng vẫn thua đối thủ quen mặt.
Hệ quả khi doanh nghiệp chỉ tập trung vào 3% in-market
– Chi phí quảng cáo tăng vì cạnh tranh từ đối thủ đã có thương hiệu mạnh.
– Tỷ lệ win thấp vì buyer không biết đến thương hiệu.
– Chiến lược bị động và phụ thuộc vào từ khóa có ý định mua.
– Không có cửa vào shortlist khi buyer bắt đầu giai đoạn đánh giá.
Gợi ý hành động:
– Theo dõi chỉ số “share of mind” thay vì chỉ tập trung lead.
– Tối ưu nội dung giáo dục thay vì chỉ quảng cáo sản phẩm.
– Phân bổ ngân sách dài hạn cho nhận diện thương hiệu.
Demand Capture – Tối ưu hoá 3% khách hàng đang tìm mua
Demand Capture là nhóm chiến lược hướng tới người mua đã có ý định rõ ràng. Đây là chiến lược ngắn hạn, mang tính cạnh tranh cao vì buyer đã xác định nhu cầu. Doanh nghiệp cần xuất hiện ngay thời điểm mua. Đây là sân chơi hiệu quả với các công cụ high-intent.
Chiến thuật Demand Capture chủ lực
– SEO transactional và nội dung tập trung từ khóa “sẵn sàng mua”.
– Quảng cáo tìm kiếm Google cho nhóm từ khóa có ý định cao.
– Hồ sơ G2 hoặc Capterra với ngành liên quan công nghệ.
– Tối ưu hóa landing page cho chuyển đổi.
– Retargeting cho người đã ghé website.
Demand Capture mang về lead nhanh. Tuy nhiên, giá mỗi chuyển đổi cao vì cạnh tranh trực tiếp với đối thủ. Doanh nghiệp chỉ dựa vào chiến lược này sẽ khó mở rộng thị trường.
Gợi ý hành động:
– Tập trung nâng chất lượng landing page.
– Tạo case study rõ ràng cho từng thị trường xuất khẩu.
– Theo dõi chi phí lead theo từng nhóm keyword.
Demand Generation – Xây dựng nhu cầu trước khi khách hàng vào thị trường
Demand Generation hướng vào 97% khách hàng không mua ngay. Đây là nhóm quan trọng nhất để xây dựng nhận diện, niềm tin và sự quen thuộc.
Nền tảng triển khai Demand Generation
LinkedIn là kênh trọng tâm cho buyer quốc tế. Nội dung dạng bài phân tích, video ngắn và infographics mang lại sự tin cậy. Newsletter và tài liệu chuyên sâu giúp bồi dưỡng nhận thức về năng lực và sự am hiểu thị trường.
Podcast, webinar và hội thảo chuyên đề là hoạt động hiệu quả trong ngành công nghiệp, sản xuất. Đây là cách cung cấp insight chuyên sâu và đưa thương hiệu vào tâm trí buyer.
Vì sao Demand Gen tạo lợi thế khi buyer vào giai đoạn mua
Nội dung thường xuyên tạo ra sự quen thuộc. Familiarity giảm rủi ro trong lựa chọn của buyer. Khi buyer vào giai đoạn nghiên cứu, những thương hiệu họ thấy nhiều lần sẽ tự động vào shortlist. Đây là lợi thế chiến lược mà quảng cáo tìm kiếm không thể tạo ra.
Một điểm dữ liệu quan trọng
Theo Edelman Trust Barometer 2024, niềm tin thương hiệu có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua B2B. Nội dung chất lượng trên nền tảng đáng tin được xem là yếu tố xây dựng sự tín nhiệm lâu dài.
Gợi ý hành động:
– Sản xuất nội dung đào tạo về thị trường Nhật/Hàn/Mỹ.
– Phân phối nội dung qua LinkedIn để mở rộng nhận diện.
– Xây dựng thư viện tài liệu và video chuyên sâu.
Mô hình “Brand Before Demand” cho doanh nghiệp xuất khẩu B2B
Plus84 đề xuất mô hình “Brand Before Demand” dựa trên Agile Marketing và AI. Mục tiêu là thiết lập nhận diện thương hiệu trước khi tập trung capture.
Ba trụ cột của mô hình
-
Brand Consistency
Duy trì thông điệp thống nhất trên mọi thị trường. Tần suất và chất lượng nội dung quyết định việc xây dựng nhận diện. -
Content Distribution
Phân phối nội dung đúng kênh và đúng nhóm ngành. LinkedIn, email marketing quốc tế và hội chợ là ba kênh chủ lực. -
Demand Engine
DX4Sales và hệ thống Marketing Automation giúp theo dõi hành vi buyer và tạo lead chất lượng.
Gợi ý hành động:
– Thiết lập chiến lược nội dung 90 ngày.
– Tạo thư viện nội dung theo từng thị trường.
– Sử dụng dữ liệu từ Sald để theo dõi nhu cầu.
Ứng dụng thực tế – Lộ trình 6 tháng kết hợp Demand Gen & Capture
Lộ trình sáu tháng phù hợp với doanh nghiệp muốn tối ưu hoá nhận diện và chuyển đổi theo chuẩn quốc tế.
Tháng 1–3: Xây dựng brand và tạo nhu cầu
– Xuất bản nội dung chuyên sâu trên LinkedIn.
– Thiết lập thư viện tài liệu.
– Tập trung video ngắn giới thiệu năng lực.
– Chạy chiến dịch awareness cho thị trường mục tiêu.
Tháng 4–6: Tăng tốc Demand Capture
– Tối ưu landing page theo từng quốc gia.
– Tập trung từ khóa mang tính giao dịch.
– Chạy chiến dịch chuyển đổi.
– Kết nối lại khách hàng tương tác giai đoạn đầu.
Kết hợp Demand Gen và Demand Capture mang lại lợi thế kép. Doanh nghiệp vừa có nhận diện rộng rãi, vừa tối ưu lead có ý định. Plus84 cam kết giúp doanh nghiệp giảm 50% chi phí marketing xuất khẩu và tăng 30% tỷ lệ chuyển đổi lead trong sáu tháng đầu.
Kết luận
Xuất khẩu B2B cần chiến lược dài hạn và mô hình tiếp thị thông minh. Tập trung vào cả 97% not-in-market và 3% in-market giúp doanh nghiệp có mặt trong shortlist khi buyer bước vào thị trường. Một chiến lược cân bằng giữa Demand Gen và Demand Capture mang lại kết quả vượt trội. Đây là hướng đi bền vững giúp doanh nghiệp Việt vươn ra thị trường quốc tế với sự tự tin và chủ động.
CTA:
Bạn muốn xây dựng hệ thống Demand Gen và Demand Capture cho thị trường quốc tế? Liên hệ Plus84 để nhận tư vấn.
