“Định giá thế nào cho hợp lý? Giá cao quá thì không cạnh tranh, giá thấp quá thì lợi nhuận thấp và mất giá thương hiệu.”
Đây là câu hỏi “muôn thuở” mà doanh nghiệp xuất khẩu thường đối mặt:
- Giá cao khiến khách hàng nghi ngại, dễ chuyển sang đối thủ, thậm chí bỏ qua thương hiệu.
- Giá thấp giúp bán nhanh nhưng dễ dẫn đến giảm lợi nhuận, thậm chí làm giảm nhận thức về giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến thương hiệu.
Vì vậy, định giá sản phẩm xuất khẩu là một nghệ thuật — không chỉ là câu chuyện con số, mà còn là sự cân bằng giữa giá trị, hiệu quả thương mại, và thương hiệu.
Các mô hình định giá phổ biến trong xuất khẩu
Khi bước vào thị trường quốc tế, doanh nghiệp thường phải lựa chọn một phương pháp định giá phù hợp. Mỗi mô hình định giá có cách tiếp cận riêng, với những ưu điểm và hạn chế mà doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ trước khi áp dụng. Dưới đây là ba mô hình phổ biến:
1. Cost-plus (Chi phí cộng thêm)
Đây là cách tiếp cận truyền thống và khá đơn giản. Doanh nghiệp sẽ tổng hợp toàn bộ chi phí liên quan như chi phí sản xuất, vận chuyển, logistics, thuế, đóng gói…, sau đó cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận mong muốn (ví dụ 20%).
- Ưu điểm: Phương pháp này dễ tính toán và đảm bảo chắc chắn doanh nghiệp có lợi nhuận.
- Nhược điểm: Tuy nhiên, nhược điểm lớn là không phản ánh đúng tình hình thị trường cũng như khả năng chi trả thực sự của khách hàng. Nếu sản phẩm có giá trị vượt trội, doanh nghiệp dễ bỏ lỡ cơ hội đặt mức giá cao hơn.
2. Value-based (Dựa trên giá trị)
Khác với Cost-plus, mô hình này lấy giá trị cảm nhận của khách hàng làm trung tâm. Giá bán được xác định dựa trên những lợi ích mà sản phẩm mang lại, chẳng hạn như độ bền, hiệu quả sử dụng, trải nghiệm thương hiệu hoặc các yếu tố đặc thù khác.
- Ưu điểm: Nếu thương hiệu được xây dựng tốt, cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp dễ dàng tối đa hóa lợi nhuận, bởi khách hàng sẵn sàng trả thêm để nhận được giá trị cao hơn.
- Nhược điểm: Tuy nhiên, để áp dụng thành công cần có dữ liệu nghiên cứu thị trường sâu và sự thấu hiểu khách hàng. Với những thương hiệu chưa đủ mạnh hoặc thiếu thông tin, việc định giá theo giá trị sẽ khó triển khai hiệu quả.
3. Competition-based (Dựa trên cạnh tranh)
Với mô hình này, doanh nghiệp dựa vào giá bán của đối thủ trên thị trường làm tham chiếu. Giá có thể được đặt thấp hơn để tạo lợi thế cạnh tranh, hoặc cao hơn nếu sản phẩm có chất lượng và dịch vụ vượt trội.
- Ưu điểm: Đây là phương pháp dễ áp dụng và đặc biệt phù hợp trong các thị trường minh bạch về giá cả.
- Nhược điểm: Điểm hạn chế là doanh nghiệp dễ rơi vào “cuộc đua giảm giá” nếu chỉ chạy theo đối thủ, từ đó bỏ lỡ cơ hội khai thác thế mạnh riêng của sản phẩm.
Sự khác biệt của chiến lược định giá giữa B2B và B2C
Để định giá hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu rằng khách hàng B2B và khách hàng B2C có hành vi và cách ra quyết định hoàn toàn khác nhau. Điều này dẫn đến sự khác biệt rõ rệt trong chiến lược định giá.
| Tiêu chí | B2B | B2C |
| Khách hàng | Doanh nghiệp, quyết định dựa trên chi phí – lợi ích | Người tiêu dùng cuối, chịu ảnh hưởng bởi cảm xúc |
| Quy mô đơn hàng | Lớn, định giá theo khối lượng | Nhỏ lẻ, khuyến mãi hoặc gói sản phẩm |
| Đàm phán giá | Cao, gắn với hợp đồng dài hạn | Thấp, giá niêm yết và ít đàm phán |
| Trọng tâm định giá | ROI, lợi ích lâu dài, chiết khấu theo khối lượng | Giá cảm nhận, thương hiệu, khuyến mãi |
Gợi ý chiến lược định giá:
- Đối với B2B: Nên bắt đầu với mô hình Cost-plus để đảm bảo lợi nhuận cơ bản. Sau đó, khi thương hiệu đã đủ uy tín và tạo ra giá trị khác biệt, có thể áp dụng Value-based để gia tăng biên lợi nhuận.
- Đối với B2C: Tập trung nhiều hơn vào Value-based và Competition-based, đồng thời kết hợp với các chiến dịch khuyến mãi hoặc định giá tâm lý (ví dụ 9.9 USD thay vì 10 USD) để tạo sức hút mạnh mẽ với người tiêu dùng.
Cách định giá dựa trên giá trị thương hiệu & vị thế cạnh tranh
Định giá dựa trên giá trị thương hiệu không chỉ là việc tính toán con số, mà còn là quá trình khai thác những gì làm nên sự khác biệt và vị thế của sản phẩm trên thị trường. Quá trình này có thể bắt đầu từ bốn bước sau:
1. Xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm
Đây là những yếu tố làm nên sự khác biệt mà khách hàng thực sự quan tâm, chẳng hạn như chất lượng vượt trội, minh bạch về nguồn gốc, tính thân thiện với môi trường hay đặc tính nổi bật như độ tinh khiết cao, hương vị/mùi đặc trưng. Giá trị cốt lõi chính là nền tảng để hình thành mức giá hợp lý.
2. Thấu hiểu người mua tiềm năng
Họ sẵn sàng trả bao nhiêu để sở hữu những giá trị đó? Sự sẵn sàng chi trả phản ánh nhận thức về giá trị sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Đây là cơ sở quan trọng để áp dụng mô hình định giá dựa trên giá trị (value-based) một cách chính xác.
3. So sánh với đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường, các sản phẩm cùng loại đang được định giá ở mức nào? Nếu doanh nghiệp có ưu thế về chất lượng, dịch vụ hoặc thương hiệu, hoàn toàn có thể định giá cao hơn mà vẫn giữ được tính cạnh tranh. Ngược lại, khi thương hiệu còn mới, mức giá cần linh hoạt để tạo cơ hội thâm nhập thị trường.
4. Thử nghiệm và điều chỉnh
Trước khi đưa ra mức giá chính thức, doanh nghiệp nên thử nghiệm trên một nhóm khách hàng hoặc thị trường nhỏ để đánh giá phản ứng. Kết quả thử nghiệm sẽ giúp điều chỉnh mức giá phù hợp hơn, đảm bảo vừa tối ưu lợi nhuận vừa duy trì sức cạnh tranh dài hạn.
Các yếu tố cần cân nhắc trong việc định giá xuất khẩu
Khi xây dựng chiến lược định giá cho sản phẩm xuất khẩu, doanh nghiệp không thể chỉ nhìn vào chi phí sản xuất. Có nhiều yếu tố bên ngoài ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán cuối cùng, và việc bỏ sót một trong số đó có thể khiến sản phẩm mất tính cạnh tranh hoặc giảm lợi nhuận.
1. Chi phí logistics
Đây không chỉ đơn giản là chi phí vận chuyển quốc tế, mà còn bao gồm bảo hiểm hàng hóa, phí lưu kho, và các thủ tục hải quan, cảng biển. Tất cả cộng dồn lại thành một phần đáng kể trong giá thành sản phẩm.
2. Thuế quan, VAT và phí kiểm định
Thuế quan, VAT và phí kiểm định là những khoản chi phí bắt buộc theo quy định từng thị trường. Ví dụ, hàng vào Mỹ có thể phải chịu thuế chống bán phá giá, trong khi Nhật Bản thường yêu cầu quy trình kiểm định chất lượng nghiêm ngặt. Những yếu tố này khiến mức giá bán thay đổi đáng kể theo từng quốc gia.
3. Chi phí marketing và bán hàng
Để sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp thường phải đầu tư vào quảng cáo, tham gia triển lãm, chiết khấu cho đại lý hoặc phân phối, và cả chi phí xây dựng thương hiệu mới. Đây là khoản chi phí lâu dài nhưng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm.
4. Biến động tỷ giá
Biến động tỷ giá là yếu tố khó kiểm soát nhưng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Việc xuất khẩu thường thanh toán bằng ngoại tệ (USD, JPY…), vì vậy tỷ giá hối đoái thay đổi có thể làm giá bán thực tế tăng hoặc giảm ngoài dự kiến.
5. Chi phí tài chính và vòng quay vốn
Với xuất khẩu, khoảng cách từ sản xuất đến khi thu được tiền thường dài hơn so với thị trường nội địa. Nếu doanh nghiệp không dự trù dòng tiền hợp lý, chi phí tài chính phát sinh sẽ làm giảm lợi nhuận.
4. Yếu tố mùa vụ hoặc đặc thù ngành hàng
Chẳng hạn, giá nông sản và tinh dầu thay đổi mạnh theo mùa thu hoạch hoặc theo cung–cầu thế giới. Nếu không tính trước, doanh nghiệp dễ bị động trong việc định giá.
Tóm lại, định giá xuất khẩu là một bài toán phức tạp. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải tính đến toàn bộ chi phí hữu hình và vô hình, từ logistics, thuế quan, marketing, đến biến động tỷ giá và đặc thù ngành hàng. Chỉ khi cân nhắc đầy đủ các yếu tố này, mức giá xuất khẩu mới thực sự hợp lý, vừa đảm bảo lợi nhuận vừa duy trì sức cạnh tranh.
Plus84: Đồng hành cùng bạn trong “nghệ thuật định giá”
Tại Plus84, chúng tôi tin rằng định giá xuất khẩu không chỉ là một phép tính khô khan về chi phí và lợi nhuận, mà thực chất là sự kết hợp tinh tế giữa chiến lược kinh doanh, ứng dụng công nghệ hiện đại và sự am hiểu sâu sắc về từng ngành hàng. Với hơn 20 năm kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường và xây dựng thương hiệu xuất khẩu, chúng tôi mang đến cho doanh nghiệp những giải pháp toàn diện và thực tiễn.
- Tư vấn chiến lược định giá xuất khẩu toàn diện: Chúng tôi giúp doanh nghiệp lựa chọn mô hình định giá phù hợp nhất cho sản phẩm của mình — từ Cost-plus, Value-based đến Competition-based. Đồng thời, Plus84 cũng phân tích sự khác biệt giữa thị trường B2B và B2C, để doanh nghiệp vừa kiểm soát được chi phí, vừa tối ưu hoá giá trị và khả năng cạnh tranh.
- Ứng dụng công nghệ dữ liệu & AI: Với nền tảng dữ liệu mở và công nghệ AI tạo sinh, Plus84 hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng chính xác, phân tích mức độ sẵn sàng trả giá của từng phân khúc, và từ đó tối ưu hoá mức giá để đạt hiệu quả cao nhất.
- Chiến lược định vị thương hiệu quốc tế: Định giá chỉ thực sự bền vững khi đi cùng một thương hiệu mạnh. Chúng tôi đồng hành cùng doanh nghiệp trong việc xây dựng vị thế vững chắc tại các thị trường lớn như Nhật Bản và Mỹ, giúp sản phẩm không chỉ được tiêu thụ, mà còn được khách hàng ghi nhớ và tin tưởng.
- Giải pháp trọn gói từ nghiên cứu đến triển khai: Plus84 không chỉ dừng lại ở khâu tư vấn, mà còn mang đến lộ trình triển khai chi tiết: từ báo cáo chiến lược rõ ràng, đào tạo đội ngũ bán hàng, cho tới hỗ trợ theo dõi và điều chỉnh theo KPI. Điều này giúp doanh nghiệp duy trì lợi nhuận ổn định, đồng thời giữ vững sức cạnh tranh lâu dài trên thị trường quốc tế.
Kết luận
Định giá sản phẩm xuất khẩu chưa bao giờ là một nhiệm vụ đơn giản. Nó không chỉ xoay quanh bài toán chi phí và lợi nhuận, mà còn đòi hỏi doanh nghiệp phải cân bằng giữa giá trị mang lại, kỳ vọng của khách hàng, và vị thế thương hiệu trên thị trường quốc tế. Việc lựa chọn mô hình định giá phù hợp, phân biệt chiến lược B2B và B2C, cùng với sự cân nhắc toàn diện các yếu tố như logistics, thuế quan, marketing hay biến động tỷ giá… sẽ quyết định thành công hay thất bại của một chiến lược xuất khẩu.
Trong bức tranh đầy thách thức đó, Plus84 trở thành người đồng hành đáng tin cậy. Chúng tôi không chỉ cung cấp công cụ và phương pháp, mà còn mang đến một giải pháp chiến lược toàn diện — kết hợp giữa dữ liệu, công nghệ AI và kinh nghiệm thực tiễn hơn 20 năm. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mức giá vừa cạnh tranh, vừa tối ưu lợi nhuận, đồng thời khẳng định thương hiệu vững chắc trên thị trường quốc tế.
