Xây dựng chiến lược bán hàng toàn cầu là một trong những nhiệm vụ quan trọng và đầy thách thức đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Một kế hoạch rõ ràng sẽ định hướng bạn và đội ngũ tập trung thời gian, nguồn lực quý giá nhất, vào đúng nơi, đúng chỗ.

Tuy nhiên, đây không phải là quy trình đơn giản chỉ dựa trên sao chép và nhân rộng ở nhiều quốc gia khác nhau. Bởi lẽ, văn hóa và nguồn lực ở mỗi quốc gia có thể khác biệt nhiều như chính ẩm thực đặc trưng của họ.

Trên hành trình chinh phục thị trường quốc tế, bằng kinh nghiệm thực tiễn đúc kết qua những thử thách và cả những khó khăn, chúng tôi đã tích lũy được cẩm nang về những điều nên và không nên làm khi xây dựng chiến lược bán hàng quốc tế thành công.

Bài viết này sẽ chia sẻ những kinh nghiệm đó, với mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng và hỗ trợ những người đang hoạt động trong lĩnh vực này trên toàn cầu.

Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu sâu hơn về cách thức phân tích dữ liệu và thông tin thị trường, kết hợp với chiến lược và quản lý kinh doanh hợp lý, để đưa chiến lược bán hàng toàn cầu của bạn lên một tầm cao mới.

Nên: Tin tưởng vào dữ liệu

Nhiều doanh nghiệp đưa ra quyết định dựa trên cảm tính hoặc kinh nghiệm cá nhân. Tuy nhiên, khi chỉ dựa vào phân tích chủ quan, bạn có nguy cơ đưa ra quyết định thiếu sót hoặc thiển cận. Giống như chơi xổ số: bạn có thể trúng lớn, nhưng xác suất thành công rất thấp.

Hãy tiếp cận chiến lược bán hàng quốc tế như một khoản đầu tư nghiêm túc. Bạn sẽ không đầu tư chỉ dựa trên cảm tính. Thay vào đó, bạn sẽ nghiên cứu, thu thập thông tin và kiểm chứng trực giác bằng dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau. Tiếp cận dựa trên dữ liệu giúp bạn chủ động hơn và tự tin hơn vào cơ hội thành công khi đầu tư vào chiến lược bán hàng toàn cầu.

Dưới đây là một số dữ liệu bạn nên xem xét:

• Chân dung khách hàng hiện tại: Quy mô công ty, ngành nghề, vị trí địa lý?
• Nhu cầu của khách hàng: Họ đang sử dụng những sản phẩm hoặc dịch vụ nào khác?
• Đối thủ cạnh tranh: Họ đang hiện diện mạnh mẽ ở những khu vực nào?
• Nguồn lực hiện có: Bạn có đủ nguồn lực để hỗ trợ việc mở rộng?
• Dự trù đầu tư: Cần đầu tư thêm những khoản nào vào các thị trường mới?

Bằng cách trả lời những câu hỏi trên dựa trên dữ liệu cụ thể, bạn sẽ có cái nhìn toàn diện và chính xác hơn về tiềm năng thị trường cũng như khả năng thành công của chiến lược bán hàng toàn cầu.

Nên làm: Nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng trong tổng thị trường mục tiêu của bạn

Tổng thị trường có thể tiếp cận (TAM) của bạn đại diện cho tiềm năng doanh thu từ một nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định. Khi xem xét TAM, làm thế nào để bạn nhìn xa hơn những thông tin chung chung để xác định đúng đối tượng, chân dung khách hàng và thông điệp phù hợp cho chiến lược mở rộng?

Bắt đầu bằng cách hợp tác với các nhà cung cấp dữ liệu uy tín, sở hữu nguồn dữ liệu chất lượng và phạm vi phủ sóng rộng. Sau đó, áp dụng những bước thực tiễn sau để hiểu rõ hơn về TAM của bạn:

1. Sử dụng “Triggers” (Yếu tố kích hoạt)

Xác định các yếu tố kích hoạt là cách tuyệt vời để nắm bắt thời điểm vàng để tiếp cận khách hàng tiềm năng và lựa chọn thông điệp phù hợp.

Ví dụ, với một công ty phần mềm CRM, các yếu tố kích hoạt cần chú ý bao gồm:

• Khách hàng tiềm năng nghiên cứu về thu hút, giữ chân khách hàng hoặc trải nghiệm khách hàng.
• Khách hàng tiềm năng truy cập trang web của đối thủ cạnh tranh.
• Khách hàng tiềm năng nhận được nguồn vốn đầu tư mới hoặc tuyển dụng giám đốc phụ trách khách hàng.
• Khách hàng tiềm năng đăng ký tham gia hội thảo trực tuyến về thu hút khách hàng.

Những yếu tố kích hoạt không chỉ báo hiệu thời điểm thích hợp để tiếp cận mà còn cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm/dịch vụ với nhu cầu của họ.

2. Tập trung vào hiểu biết chuyên sâu

Hãy tận dụng kiến thức và kinh nghiệm của cả nhân viên lâu năm lẫn nhân viên mới được tuyển dụng tại thị trường mục tiêu. Họ là nguồn thông tin vô cùng quý giá.

Chia sẻ thông tin về văn hóa công ty, ngành nghề và quy trình hoạt động cho nhân viên mới. Đồng thời, khuyến khích họ chia sẻ những hiểu biết sâu sắc về văn hóa, chiến thuật bán hàng, nghi thức kinh doanh và giá trị cốt lõi của khách hàng địa phương.

Tổ chức các buổi chia sẻ kinh nghiệm, lắng nghe cuộc gọi bán hàng để đội ngũ học hỏi lẫn nhau. Điều này giúp tạo sự đồng nhất trong quy trình bán hàng, đồng thời đảm bảo tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên, tránh gây phản cảm bởi những chiến thuật hay phương pháp tiếp cận thiếu tinh tế.

Quá trình chia sẻ và học hỏi liên tục này giúp đội ngũ bán hàng thấu hiểu khách hàng mục tiêu và lựa chọn thông điệp cộng hưởng nhất.

Nên nhớ rằng, thấu hiểu thị trường là một hành trình liên tục của thử nghiệm, điều chỉnh và tối ưu hóa.

Nên làm: Tự động hóa quy trình

Sau khi đã xác định được TAM mục tiêu và các yếu tố kích hoạt quan trọng, bước tiếp theo là tự động hóa quy trình và cung cấp nguồn dữ liệu chất lượng.

Sử dụng nền tảng tự động hóa quy trình làm việc cho phép đội ngũ bán hàng tự động thêm danh bạ vào các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố kích hoạt đã xác định, bao gồm tín hiệu ý định mua hàng, thông báo tin tức và hành vi truy cập trang web.

Ví dụ, công ty phần mềm CRM có thể thiết lập hệ thống tự động gửi email chào mừng khi khách hàng tiềm năng truy cập trang giới thiệu sản phẩm trên website. Nền tảng tự động hóa sẽ kích hoạt email này ngay khi hành vi của khách hàng tiềm năng phù hợp với thiết lập.

Bên cạnh đó, giải pháp tương tác bán hàng có thể đề xuất thông điệp phù hợp nhất cho từng điểm chạm với khách hàng. Ví dụ, khi khách hàng tiềm năng chuyển từ trang sản phẩm sang trang giá, hệ thống có thể phân tích và xác định xem nên gửi email tiếp theo với tệp đính kèm PDF hay video để đạt hiệu quả tối ưu. Dữ liệu sẽ là kim chỉ nam cho bạn lựa chọn hành động và nội dung phù hợp.

Tự động hóa quy trình không chỉ giúp bạn tiết kiệm thời gian, công sức mà còn đảm bảo tiếp cận đúng khách hàng, đúng thời điểm với thông điệp phù hợp nhất, từ đó nâng cao hiệu quả chiến dịch một cách đột phá.

Nên: Lắng nghe và thích nghi

Khi mở rộng sang thị trường mới, đặc biệt là quốc gia mới, việc lắng nghe phản hồi từ nhân viên, khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại là vô cùng quan trọng. Hãy chú ý đến những gì họ chia sẻ về doanh nghiệp và ngành nghề của bạn.

Tạo lập kênh tiếp nhận phản hồi đa chiều từ nhiều nguồn khác nhau sẽ giúp bạn đánh giá điểm mạnh, điểm yếu trong chiến lược bán hàng toàn cầu. Từ đó, bạn có thể tinh chỉnh quy trình, thích nghi với những thay đổi của thị trường một cách linh hoạt và hiệu quả.

Nên nhớ rằng, không có chiến lược bán hàng toàn cầu nào là bất biến. Sự linh hoạt và khả năng thích nghi chính là chìa khóa thành công trong môi trường kinh doanh quốc tế đầy biến động.

Không nên: Mở rộng quá nhanh

Khi bắt đầu xây dựng chiến lược bán hàng toàn cầu, cảm giác choáng ngợp là điều dễ hiểu. Bạn có thể băn khoăn không biết nên ưu tiên khu vực nào, sản phẩm nào sẽ phù hợp nhất với từng thị trường.

Tuy nhiên, đừng để sự hấp dẫn của thị trường quốc tế khiến bạn đi chệch hướng. Đặc biệt là trong giai đoạn đầu, hãy xác định một lĩnh vực trọng tâm để tập trung nguồn lực.

Ví dụ, nếu bạn cung cấp giải pháp phần mềm hỗ trợ tương tác khách hàng trong lĩnh vực SaaS, đừng vội vàng nhắm đến tất cả doanh nghiệp SaaS trên toàn cầu. Hãy thu hẹp TAM bằng cách trả lời những câu hỏi sau:

• TAM hiện tại của bạn là gì?
• Thị trường nào đang mang lại hiệu quả tốt nhất?
• Bạn và đội ngũ nên tập trung thời gian, công sức vào đâu?
• Sản phẩm/dịch vụ của bạn có phù hợp với một số ngành nghề cụ thể hay không? (Ví dụ: phần mềm tự động hóa cuộc họp thay vì giải pháp lưu trữ đám mây)
• Doanh nghiệp của bạn có lợi thế hơn khi phục vụ doanh nghiệp lớn hay nhỏ?
• Vị trí địa lý có ảnh hưởng như thế nào? Có quốc gia/khu vực nào phù hợp hơn dựa trên yêu cầu hoặc quy định riêng?

Bằng cách trả lời những câu hỏi trên, bạn sẽ xác định được phân khúc thị trường tiềm năng nhất, từ đó tập trung nguồn lực một cách hiệu quả, tránh lãng phí thời gian, công sức và chi phí cho những thị trường chưa phù hợp.

Không nên: Đưa ra giả định vội vàng

Khi phát triển chiến lược cho thị trường mới, loại bỏ mọi giả định chủ quan là chìa khóa dẫn đến thành công. Một mô hình bán hàng hiệu quả ở Mỹ chưa chắc đã mang lại kết quả tương tự ở Pháp. Mỗi thị trường đều có những đặc thù riêng cần được nghiên cứu kỹ lưỡng.

Thay vì dựa vào phỏng đoán, hãy tận dụng nền tảng thông tin hội thoại để thu thập phản hồi trực tiếp từ thị trường. Công cụ này cung cấp thông tin chi tiết tự động và theo thời gian thực, ví dụ như tần suất khách hàng đề cập đến một tính năng cụ thể hoặc nhắc đến đối thủ cạnh tranh. Từ đó, bạn có thể xác định xem đó là nhu cầu riêng lẻ hay xu hướng chung của thị trường. Hơn nữa, những phản hồi trực tiếp này còn giúp đội ngũ phát triển sản phẩm hiểu rõ hơn về tính năng nào thực sự quan trọng với khách hàng.

Nếu chỉ dựa vào báo cáo chủ quan từ đội ngũ bán hàng, bạn dễ rơi vào tình trạng “thấy cây mà không thấy rừng”. Có thể bạn sẽ nghe những nhận định như “Khách hàng rất mong muốn có tính năng này” hay “Chúng ta thường xuyên gặp phải đối thủ X”, nhưng đó chỉ là góc nhìn phiến diện từ một nhóm nhỏ.

Loại bỏ những giả định về thành công ở thị trường mới, thay vào đó, hãy theo dõi, phân tích và hành động dựa trên phản hồi trực tiếp từ khách hàng tiềm năng. Đó mới chính là con đường dẫn đến thành công bền vững.

Không nên: Bỏ qua đối thủ cạnh tranh

Trong quá trình phát triển và triển khai chiến lược bán hàng toàn cầu, duy trì sự am hiểu sâu sắc về bối cảnh cạnh tranh là điều kiện tiên quyết.

Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau:

• Đối thủ nào thường xuyên được nhắc đến nhất trong các cuộc gọi bán hàng?
• Bối cảnh khi đối thủ được nhắc đến là gì?
• Tỷ lệ thành công của bạn trong những thương vụ có sự góp mặt của đối thủ là bao nhiêu?
• Bạn có công cụ nào giúp theo dõi và phân tích những thông tin này một cách dễ dàng?

Ví dụ, bạn nhận thấy một đối thủ cụ thể thường xuyên xuất hiện trong các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng, và tỷ lệ chiến thắng của bạn trước họ tương đối thấp. Hãy tận dụng các công cụ phân tích thông tin hội thoại để xem xét phản hồi từ đội ngũ bán hàng, khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ hiểu rõ hơn lý do tại sao đối thủ lại đang chiếm ưu thế.

Từ những phân tích này, bạn sẽ phát hiện ra những điểm cần cải thiện, cách thức xử lý phản đối hiệu quả hơn và xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp. Đồng thời, hãy chia sẻ những bài học kinh nghiệm này với toàn bộ công ty để tạo sự đồng nhất trong chiến lược cạnh tranh.

Kết luận

Trong quá trình xây dựng chiến lược bán hàng toàn cầu, điều quan trọng không chỉ là khả năng phân tích và ra quyết định dựa trên dữ liệu, mà còn là sự linh hoạt và khả năng thích ứng với thị trường mới. Mỗi quốc gia, mỗi thị trường đều mang theo những đặc điểm văn hóa, nhu cầu và thách thức riêng biệt. Việc hiểu rõ khách hàng, tối ưu hóa quy trình và không ngừng lắng nghe, thích nghi sẽ giúp doanh nghiệp vượt qua mọi rào cản, xây dựng được một chiến lược bán hàng toàn cầu vững chắc và thành công. Hãy luôn nhớ rằng, thành công bền vững đến từ sự cẩn trọng, tập trung và sáng tạo trong mọi bước đi chiến lược.

Nguồn: Zoominfo.