“Nếu sản phẩm tốt và giá cạnh tranh, chắc chắn sẽ bán được.”
Đây là niềm tin phổ biến trong nhiều doanh nghiệp Việt Nam khi bước vào thị trường quốc tế. Tuy nhiên, dữ liệu lại cho thấy điều ngược lại: 85% sản phẩm tốt vẫn thất bại, theo Harvard Business Review (HBR, 2023). Con số này phủ nhận hoàn toàn ảo tưởng rằng “chất lượng sẽ tự thắng”.
Trong tiếp thị xuất khẩu B2B, thất bại hiếm khi đến từ sản phẩm kém. Nguyên nhân thường xuất phát từ sai khách hàng, sai nỗi đau, sai cách tiếp cận. Và nếu doanh nghiệp không xử lý được ba điểm này, mọi nỗ lực về sản phẩm, chi phí marketing hay đội ngũ bán hàng đều trở nên vô nghĩa.
Bài viết này phân tích rõ từng sai lầm và gợi ý con đường để sản phẩm tốt tìm đúng người mua. Đây cũng là nền tảng trong triết lý tiếp thị của Plus84: tối ưu chi phí, tăng trưởng lợi nhuận với Agile Marketing toàn diện.
Ảo tưởng “Sản phẩm tốt sẽ tự bán được”
Gợi ý hành động
-
Đừng chỉ nói về tính năng, hãy diễn giải giá trị.
-
Đo lường perceived value bằng khảo sát và phân tích hành vi.
-
Dùng nội dung so sánh trực tiếp để giảm rủi ro cảm nhận.
Bán cho “mọi người” nghĩa là bán cho “không ai cả”
Gợi ý hành động
-
Thu hẹp ICP theo ngành, quy mô, hành vi mua.
-
Loại bỏ 80% đối tượng “không phù hợp”.
-
Tập trung vào nhóm “khả năng chuyển đổi cao nhất”.
Persona trên giấy, nỗi đau thì ngoài đời thật
Case Baemin
Baemin hiểu rất rõ chân dung người dùng: Gen Z – thành thị – thích nội dung bắt trend. Nhưng họ không hiểu đúng nỗi đau cốt lõi: người mua quan tâm giá rẻ và phí ship thấp. Grab và ShopeeFood làm tốt hơn điều này, nên Baemin thất bại dù Creative tuyệt vời.
“Không lẽ chỉ vì quảng cáo dễ thương mà tôi mua hàng của bạn?”
— PGS. Hồ Đắc Nguyên Ngã
Gợi ý hành động
-
Xây ICP bằng dữ liệu thực.
-
Viết lại persona dựa trên pain points.
-
Phân tách rõ: user persona – buyer persona – economic buyer.
Tìm đúng người nhưng giao tiếp sai cách
Gợi ý hành động
-
Viết lại messaging theo outcome, không phải feature.
-
Gửi nội dung khác nhau cho từng vai trò trong buying committee.
-
Dùng AI để phân tích điểm chạm hiệu quả nhất.
Chìa khóa thành công — ICP siêu cụ thể & chiến lược thu hẹp rủi ro
Sau khi đã xác định những cạm bẫy của việc nhắm đến “tất cả mọi người”, tạo ra chân dung khách hàng rỗng tuếch và giao tiếp một cách vị kỷ, chúng ta đi đến một giải pháp có vẻ phản trực giác nhưng lại vô cùng mạnh mẽ, giải quyết cả ba sai lầm trên tận gốc rễ: sự theo đuổi có kỷ luật một Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) siêu cụ thể. Đây không chỉ là việc nhắm đến một thị trường nhỏ; đó là việc tạo ra một môi trường được kiểm soát để đạt được sự phù hợp hoàn hảo giữa sản phẩm và thị trường trước khi mở rộng quy mô.
Các nghiên cứu điển hình về những công ty B2B thành công đã chứng minh sức mạnh của phương pháp này. Họ tìm thấy chỗ đứng ban đầu bằng cách lựa chọn khách hàng một cách cực kỳ khắt khe.
• Gusto: Ban đầu, ICP của họ không chỉ là các doanh nghiệp nhỏ. Tomer London, nhà đồng sáng lập, chia sẻ rằng họ chỉ nhắm đến những công ty có đúng 5 nhân viên, ở California, không có phúc lợi, và chấp nhận chờ lương 8 ngày. Ông giải thích chiến lược này: Vì “kén cá” nên giá trị tôi anh mang lại cho họ cũng y như kim cương! Thế nên họ chọn tôi anh, và tôi anh cũng chỉ cần phục vụ “cái mỏ kim cương” be bé đó thôi.
• Gong: Mục tiêu của họ là các công ty phần mềm B2B bán hàng bằng tiếng Anh, tại Mỹ, qua video call, với quy mô hợp đồng từ 1.000 đến 100.000 USD. Sự lựa chọn này cho phép họ thu thập dữ liệu nhất quán và hiểu sâu sắc nỗi đau của một nhóm khách hàng rất đặc thù.
• Snyk: Họ không nhắm đến tất cả các lập trình viên, mà chỉ tập trung vào những developer viết code bằng Node.js và cực kỳ quan tâm đến an ninh mạng. Việc “đi sâu” vào một “ao làng” đủ nhỏ giúp họ kiểm chứng sản phẩm và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường ngách này.
Sự tập trung có kỷ luật này chính là cách một công ty đạt được trạng thái “Product-Market Fit” – điểm mà ở đó sản phẩm thỏa mãn hoàn hảo một nhu cầu của thị trường. Như Marc Andreessen đã định nghĩa: “Product Market Fit có nghĩa là sản phẩm đang ở trong thị trường tốt và có thể thỏa mãn thị trường đó”.
Áp dụng cho doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam
Doanh nghiệp Việt thường mắc hai sai lầm:
-
Muốn bán cho quá nhiều phân khúc cùng lúc.
-
Tin rằng thị trường Nhật, Mỹ, EU “lớn nên ai cũng mua”.
Nhưng các thị trường lớn lại đòi hỏi tập trung cực kỳ cao. Đây là nơi Plus84 đồng hành để:
-
Xác định đúng ICP dựa trên dữ liệu thị trường Nhật, Hàn, Mỹ.
-
Dùng Sald để phân tích và tiếp cận đúng người mua, đúng doanh nghiệp.
-
Tạo Agile Marketing để kiểm chứng thông điệp trong 2–4 tuần thay vì 6 tháng.
-
Giảm 50% chi phí marketing và tăng 40% tỷ lệ chuyển đổi trong 6 tháng, theo cam kết thương hiệu.
Kết luận
Thị trường không chấp nhận sản phẩm tốt nhất. Thị trường chỉ chấp nhận sản phẩm phù hợp nhất, cho một nhóm khách hàng đủ nhỏ nhưng đủ đau.
Ba câu hỏi giúp doanh nghiệp đánh giá lại chiến lược:
-
Sản phẩm của bạn tốt cho ai – thật sự cụ thể?
-
Nỗi đau họ sẵn sàng trả tiền là gì?
-
Bạn đã tiếp cận họ theo cách họ muốn nghe chưa?
Nếu không trả lời được ba câu hỏi này, mọi nỗ lực xuất khẩu chỉ là đánh cược. Nếu doanh nghiệp của bạn muốn giảm rủi ro mở thị trường và tìm đúng khách hàng quốc tế trong 6 tháng, hãy đăng ký nhận tư vấn chiến lược hoặc demo Sald từ Plus84.
