Sales Intelligence – bán hàng thông minh đang tạo nên cuộc cách mạng trong hoạt động kinh doanh của các công ty B2B trên toàn cầu, và doanh nghiệp của bạn cũng không nằm ngoài làn sóng này. Hãy tưởng tượng bạn có khả năng dự đoán chính xác khách hàng tiềm năng nào có khả năng cao nhất chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Hơn thế nữa, bạn có thể xác định chính xác những đề xuất giá trị nào sẽ thu hút sự chú ý và phản hồi tích cực từ họ. Thậm chí, bạn dễ dàng tiếp cận thông tin liên lạc như email, số điện thoại và lựa chọn thời điểm hoàn hảo để tương tác, gia tăng khả năng kết nối thành công.

Tất cả những điều này không còn là viển vông mà đã trở thành hiện thực đầy hứa hẹn của bán hàng thông minh và trí tuệ nhân tạo (AI). Sự kết hợp này mang đến một phương pháp đột phá, tự động hóa quy trình phát triển kinh doanh và bán hàng một cách hiệu quả chưa từng có.

Bán hàng thông minh là gì?

Bán hàng thông minh là khả năng sử dụng dữ liệu, nghiên cứu và phân tích để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Tuy nhiên, hầu hết nhân viên bán hàng không nhận ra rằng họ đã có dữ liệu cần thiết để thực hiện việc này.

Ví dụ, với một số tìm kiếm nâng cao trên LinkedIn, bạn có thể xác định được khách hàng hàng đầu hoặc đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty mục tiêu và thu thập thông tin liên hệ của họ.

Bán hàng thông minh không chỉ liên quan đến việc biết cách sử dụng các công cụ có sẵn mà còn đòi hỏi kỹ năng tìm kiếm thông tin hiệu quả hơn là đào tạo đặc biệt hoặc quyền truy cập vào cơ sở dữ liệu độc quyền.

Bán hàng dựa trên dữ liệu

Doanh nghiệp thành công luôn dựa vào dữ liệu để đưa ra mọi quyết định, dù là nhỏ nhất. Từ những quyết định này, họ tiếp tục thu thập thêm dữ liệu, tạo thành một chu kỳ tự cải thiện liên tục, thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và tối ưu hóa sản xuất.

Chiến lược bán hàng dựa trên dữ liệu chính là minh chứng rõ nét cho điều này. Bằng cách tận dụng dữ liệu và phân tích, doanh nghiệp có thể đẩy nhanh doanh số bán hàng một cách hiệu quả. Trọng tâm của chiến lược này là thu thập dữ liệu từ các hoạt động bán hàng và sử dụng những hiểu biết thu được để đưa ra các quyết định kinh doanh chiến lược. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng những công ty áp dụng bán hàng dựa trên dữ liệu và tích hợp dữ liệu vào quy trình bán hàng của họ có lợi nhuận cao hơn từ 5% đến 6% so với đối thủ cạnh tranh.

Dữ liệu thông tin bán hàng mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho đội ngũ bán hàng, bao gồm:

• Xác định và tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng: Tiết kiệm thời gian và công sức bằng cách loại bỏ những đối tượng không phù hợp.
• Biến cuộc gọi lạnh thành cuộc trò chuyện ấm áp: Cá nhân hóa thông điệp bằng cách sử dụng thông tin cá nhân của khách hàng tiềm năng.
• Truy cập thông tin toàn diện: Dễ dàng tra cứu thông tin công ty (doanh thu, quy mô, ngành nghề, địa điểm, công nghệ sử dụng, v.v.) và thông tin cá nhân (thay đổi công việc, chức danh, v.v.) chỉ với một cú nhấp chuột.
• Nắm bắt nhu cầu và khó khăn của khách hàng: Nhanh chóng xác định nhu cầu và điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng để đưa ra giải pháp phù hợp.
• Theo dõi tiến độ và phân tích hiệu quả: Theo dõi sát sao tiến trình bán hàng và phân tích tỷ lệ chuyển đổi để tối ưu hóa chiến dịch.

Có thể khẳng định, tìm kiếm khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu chính là tương lai của hoạt động tạo dựng khách hàng. Các tổ chức dựa trên dữ liệu có khả năng thu hút khách hàng cao hơn 23 lần và khả năng giữ chân khách hàng cao hơn 6 lần so với những tổ chức không áp dụng phương pháp này.

Trí tuệ nhân tạo trong bán hàng

Trong thời đại tự động hóa bán hàng hiện nay, các tổ chức B2B đang ứng dụng trung bình 10-12 công cụ kỹ thuật số mỗi ngày để tìm kiếm khách hàng mới trực tuyến. Điều này cho thấy tiềm năng to lớn của việc tự động hóa quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Một trong những giải pháp đột phá chính là khai thác dữ liệu CRM để thực hiện phân tích tương tự, từ đó xác định những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất. Đây được xem là “bí mật thành công” của hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong thế kỷ 21.

Xu hướng này được thúc đẩy bởi sự hội tụ giữa trải nghiệm mua sắm B2B và B2C. Theo báo cáo của Destination CRM, để thích nghi với sự thay đổi này, người bán cần phải tận dụng công nghệ để nâng cao và cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm cho khách hàng. Nghiên cứu của Capgemini, một công ty tư vấn công nghệ hàng đầu thế giới, cũng khẳng định điều này.

Lời hứa của AI và Machine Learning cho ngành bán hàng

Tiến sĩ Dena H. Hale – Phó giáo sư về bán hàng và tiếp thị tại Chương trình bán hàng Centurion ở Đại học Stetson, khẳng định AI và Machine Learning có tiềm năng cách mạng hóa quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Theo bà Hale:

“Máy tính có khả năng xác định mô hình hành vi của khách hàng hiện tại để tạo ra các nhóm hồ sơ khách hàng tiềm năng lý tưởng. Dựa trên những hồ sơ này và thông tin của khách hàng tiềm năng mới (do người dùng cung cấp hoặc thu thập từ danh sách), AI có thể xác định và ưu tiên những khách hàng tiềm năng tiềm năng nhất cho đội ngũ bán hàng. Thậm chí, AI còn có thể dự đoán xác suất thành công của giao dịch và chỉ ra những vấn đề mà khách hàng tiềm năng có thể gặp phải dựa trên dữ liệu từ các hồ sơ tương tự.”

Công nghệ tiên tiến này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian mà còn mang lại hiệu quả vượt trội trong việc tạo dựng khách hàng tiềm năng. Nhờ đó, đội ngũ bán hàng có thể tập trung thời gian và năng lượng vào việc xây dựng mối quan hệ, tương tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng thay vì sa lầy vào các công việc tốn thời gian như tìm kiếm, gọi điện chào hàng hay gửi email hàng loạt.

Sử dụng AI mang đến khả năng tự động hóa quy trình bán hàng mà mọi doanh nghiệp đều mong muốn. Thay vì mất hàng giờ mỗi ngày để lướt LinkedIn, quản lý danh sách khách hàng tiềm năng từ bộ phận marketing hay gửi cold email (thư lạnh) kém hiệu quả, đội ngũ bán hàng có thể dựa vào AI để xác định khách hàng tiềm năng và tài khoản tiềm năng một cách thông minh.

Dưới đây là một số cách thức AI tạo ra tác động tức thì đến hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng:

• Tìm kiếm tài khoản tương tự: Xác định các tài khoản tiềm năng mới có đặc điểm tương đồng với những khách hàng hiện có.
• Đề xuất liên hệ thay thế: Khi những nỗ lực tiếp cận ban đầu không thành công, AI có thể đề xuất những người liên hệ phù hợp khác trong cùng một công ty.
• Dự đoán dựa trên dữ liệu CRM: AI phân tích dữ liệu CRM để dự đoán và đề xuất những tài khoản có khả năng mua hàng cao.

Có thể thấy, tiềm năng của AI trong việc cách mạng hóa quy trình bán hàng là vô hạn.

Phần mềm thông minh bán hàng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng cao luôn là một bài toán nan giải. Phương pháp thủ công, dù là tìm kiếm trên LinkedIn hay Google, đều tiêu tốn rất nhiều thời gian và công sức mà hiệu quả thu về chưa chắc đã tương xứng.

Giải pháp cho bài toán này chính là phần mềm thông minh bán hàng. Loại phần mềm này cho phép bạn truy cập vào một lượng lớn dữ liệu bên ngoài, sau đó kết hợp với dữ liệu hiện có trong CRM để tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng và khách hàng phong phú và chất lượng hơn.

Theo G2, một nền tảng đánh giá phần mềm uy tín, những cái tên nổi bật trong lĩnh vực phần mềm thông minh bán hàng bao gồm:

• LinkedIn Sales Navigator
• HubSpot Sales Hub
• ZoomInfo
• Lusha
• Apollo.io

Để được G2 xếp hạng trong danh mục này, một phần mềm thông minh bán hàng cần đáp ứng các tiêu chí sau:

• Cung cấp thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng, có thể kết hợp với dữ liệu kinh doanh hiện có của doanh nghiệp.
• Cho phép thực hiện các hoạt động tìm kiếm danh sách công ty, xác định khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí tùy chỉnh và sử dụng thông tin liên hệ để tiếp cận.
• Tích hợp liền mạch với các phần mềm bán hàng, tiếp thị, phân tích, trí tuệ doanh nghiệp và quản lý dữ liệu.

Kết luận

Bán hàng thông minh – không còn là xu hướng của tương lai nữa, mà đã trở thành chiến lược thiết yếu để tồn tại và phát triển trong thị trường B2B cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Với sự hỗ trợ đắc lực từ trí tuệ nhân tạo (AI) và Machine Learning, Bán hàng thông minh trao cho doanh nghiệp khả năng dự đoán hành vi khách hàng, tự động hóa quy trình tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng một cách vượt trội.

Đừng để doanh nghiệp của bạn tụt hậu trong cuộc cách mạng bán hàng 4.0. Hãy nắm bắt sức mạnh của bán hàng thông minh và AI ngay hôm nay để khai phá tiềm năng kinh doanh chưa từng có.

Nguồn: Apollo.